“户外用品”调转船头开拓内销市场

    前几日，义乌市户外用品行业协会组织会员参加了在山东台儿庄举办的“首届中国(台儿庄)时尚消费品展”。副会长朱悦来代表参展企业发言时说，“在义乌，户外休闲用品行业有500多家经营户，2012年销售额近20亿元，近3年，以30%的增速递增。”
   
    据记者了解，户外用品行业一直以外销见长，8成以上产品销往世界各国。然而，去年以来，户外用品行业企业频繁参加国内各大展会，大有重心向内销偏移的势头。
   
    外销份额锐减
   
    韩国客人订单骤然缩水9成
   
    义乌万家富户外用品公司在国际商贸城F区有一个商位，其周边也有一些同行聚集，去年外贸生意不景气的时候，这些同行们经常坐在一起闲聊。
   
    “我家的东西七八成都靠外销，美国、韩国、俄罗斯都有我的大客户。”昨天下午，万家富户外用品公司的老板陈青松正要出门，被前去采访的记者撞个正着。“外销生意不行，从2008年开始真是一年不如一年。”
   
    陈青松的商位上摆满了帐篷、沙滩椅等户外用品，林林总总加在一起有近千种产品。他说，入行十多年来，他的心情就栓在外商的荷包上，“老外有钱了，订单大一点，我们的日子就好过一点，老外经济不景气，我们就跟着吃糠咽菜。”
   
    为了验证这一说法，陈青松翻开账本说，“以前这个美国客人订单都不错的，每次下单都要60万元左右的货，现在，你看最近一次10万元都不到。我问他为什么这么小气，他说‘太贵了买不起’。其实我们基本没有涨价，主要还是汇率的缘故。”还有一位俄罗斯客人也让陈青松很是担心，往年一年要进300万元左右的产品，近两年进货量越来越少，让他心里总是惴惴不安。
   
    不过，相比韩国客人，美国客人和俄罗斯客人这样的表现已经算得上是“优质”。“有个韩国客人，是我们的老客，以前一拿就是200万元，现在一年拿货总额不到20万元。”9成以上的份额如蒸汽一般消失殆尽。
   
    内销行情看涨
   
    户外产品“礼品化”成趋势
   
    “我们去年开始转型做内销，培养了一批内销客人还不错，一个深圳客人，一年拿货70万元呢，比韩国客人多得多啦。”陈青松说，他着急出门就是给这位客人去发货。
   
    记者了解到，自从去年开始，国内户外用品销量增速明显，成为户外用品企业新的增长点。据义乌市户外用品行业协会介绍，义乌市场户外用品企业都在积极转型内销市场，参加国内各大展会，包括深圳、天津、河南等地开办的相关展会，经过经营户的努力，目前行业内外销比例基本持平。
   
    “前两天有一批福建来的驴友跟我买了2万多元的东西，还有一个烟台的礼品公司来洽谈采购帐篷作为高档礼品的事情。总之，内销市场和外贸不一样，现在越看越让人高兴。”陈青松的一番话提醒了记者，在接下来的采购中，果然有不少经营户表示曾经接到户外用品的“礼品订单”。
   
    一个帐篷、一个睡袋、一把沙滩椅、一张防潮垫四样东西打包在一起不过十斤重，只有“碗口粗细”一个包裹而已。这种轻便易携的产品包装方式被经营户们成为“礼品袋”，而经过这样包装的户外用品摇身一变，成了目前各大礼品公司、汽车4S店甚至服装厂、饮料厂大量采购的“礼品”。据记者了解，户外用品“礼品”化趋势明显，在不断上涨的内销份额中，礼品公司的采购量占到了7成。
   
    探路品牌经营
   
    让国内外客人都卖“义乌制造”
   
    “不管跟谁做生意必须打我自己的品牌，礼品公司也一样。”朱悦来是义乌市户外用品行业协会副会长，同时也是“悦来客栈”户外用品品牌持有人，他说，在外贸生意不景气的时候，一部分企业已经意识到品牌的重要性。
   
    “我们做外贸都是给别人做产品，挣的是几分几毛的小钱，但是他们拿到国外去，贴上名牌之后，挣的就是几十元上百元的大钱啦。”朱悦来给记者举例说，一款扶手椅的出厂价是20元，目前该产品在义乌市场的售价从20.2—20.5元不等，扣除运输费用之后，商家不仅可能无利可图甚至是亏本赚吆喝。
   
    朱悦来认为，只有品牌化经营才能彻底改变这一局面。为了保证品牌的优势，朱悦来还组建了研发团队，每个季度都出10多款新产品，通过国内外客人的销售渠道卖到世界各地。“其实外商就是最好的全球代理商，说服他们先试着卖一点自己品牌的东西，只要东西好，品牌之路就不会那么难走。就拿我最新发明的‘抛帐’来说，我掌握着技术也能生产出好的品质，所以这款东西卖到美国是打我自己的牌子，卖到西班牙、荷兰也一样是打我自己的牌子。”朱悦来说。